Convenção Estadual de Vendas imerge 130 dirigentes e profissionais comerciais em momentos de atualização e troca de experiências 

Com o tema “Um novo olhar para o futuro”, mais de 130 dirigentes e executivos comerciais de 17 Unimeds do estado do Rio de Janeiro se reuniram, após oito anos, para a realização da Convenção Estadual de Vendas 2022, focados em se capacitarem para prestar o melhor atendimento aos nossos clientes. Durante dois dias de imersão, 18 e 19 de novembro, no Villa Itaipava Resort & Conventions, em Petrópolis, a Unimed Federação Rio, com o apoio do Sistema OCB/SESCOOP-RJ, ofereceu 12 horas de treinamento em oito palestras e dinâmicas, além de muita interação, troca de experiências, momentos de lazer e sorteio de brindes. O evento foi encerrado com a festa embalada pela banda Blessed, que tocou ritmos para todos os gostos musicais.

“É uma enorme alegria retomar este encontro. Estamos reunidos, não apenas para aprimorar as técnicas de vendas, mas também para estimular a área comercial de cada Singular, o desenvolvimento de novos produtos, as boas práticas do uso da marca, a atualização frente à concorrência e a inteligência de mercado”, falou ao dar as boas-vindas o diretor de Mercado e Tecnologia da Informação da Unimed Federação Rio, Benito Petraglia, que agradeceu também a presença dos presidentes das Unimeds Nacional, Luiz Paulo Tostes; Cabo Frio, José Marcos Barroso Pillar; Centro Sul Fluminense, Sebastião Barbosa; e Costa Verde, Paulo Wesley Bragança. 

Para iniciar a grade de programação, que teve o gerente de Mercado da Unimed Federação Rio, Herval Bezerra, como condutor do evento, o tema foi “O Mercado de Saúde Suplementar sob a expectativa do cliente e o protagonismo do Sistema Unimed”, ministrado pela gerente de Desenvolvimento de Mercado e Experiência do Cliente da Unimed do Brasil, Fernanda Trabold. Uma breve contextualização acerca das gerações foi apresentada, e que, de certa forma, levam às demandas sociais com características diferentes e como as organizações precisam entender isso. Assim, enfatizou sobre o modelo VUCA e o mundo atual, BANI, os números do Sistema Unimed e as necessidades de adequação da cooperatiAva para gerar a melhor experiência ao cliente.  

“Hoje, o cliente, quando vai contratar um plano de saúde, procura qualidade, conveniência e pessoas que interagem. Estamos na era da experiência do cliente e, assim, o vendedor é o protagonista do nosso negócio e pode atuar como consultor ou influenciador de vendas ou como os dois. E é isso o que esperamos do nosso time”, disse Fernanda ao destacar que, “conhecer o cliente e conectar-se com a nossa essência é fundamental”. 

Para que todos conhecessem mais sobre a importância do portifólio da marca, o gestor de Produtos e Serviços da Unimed Federação Minas, Deleon Thiago de Oliveira, apresentou “Produtos Opcionais: Mitos ou Vantagens”, e ressaltou os benefícios como valor agregado. “Quem precisa vai comprar o plano. Devemos encantar o público que não está procurando. Para aumentar o ticket médio, uma forma é vender produtos adicionais. Já pensou em quais benefícios você gostaria de comprar no seu plano de saúde? Nós precisamos pensar como o nosso cliente”, disse Deleon que, ao final da sua apresentação, ainda sorteou R$ 1 mil em vale presentes, e ofereceu óculos de realidade virtual e mixers para sorteio no final do evento.  

Com o “Novo Modelo de Negócio – Venda Conjunta Seguros Unimed e Singulares”, o superintendente Comercial e Produtos Saúde Odonto da Seguros Unimed, Rodrigo Aguiar, informou sobre os novos produtos odontológicos, as oportunidades de mercado e as campanhas de estímulo às vendas oferecidas pela empresa. “Corremos o risco de a concorrência entrar, se alastrar e dominar o mercado. Mas temos mecanismos para combater isso com produtos complementares para os RHs das empresas, que são os nossos clientes. Além disso, nos diferenciamos com um atendimento de forma personalizada e benefícios e assistências adicionais”. 

A tarde do dia 18 foi concluída em astral pelo palestrante de vendas e motivação, Diego Maia, que abordou questões de como “O Futuro não é mais como era antigamente”. Ele empolgou a todos com perguntas e questões reflexivas sobre o principal desafio que lhes move e algumas regras para o desenvolvimento do profissional de vendas. “A regra número um para quem vive de vendas é buscar conteúdo. É preciso ter disciplina para se atualizar. Por exemplo, ler uma página de um livro por dia que seja. Crie um dia do conteúdo, um dia para você aprender, que seja por 20 minutos. Seja ouvir um podcast ou assistir a um vídeo. Quanto mais regra eu tenho, maior a possibilidade de converter em venda”, disse Diego complementando que, “é preciso ter bom comportamento, inteligência emocional, saber lidar com as adversidades e treinar, porque ninguém é autossuficiente. Quanto mais tecnologia existir, mais humanos precisamos ser”. 

Vale destacar que, em cuidado às medidas de prevenção contra a Covid-19, foram distribuídas máscaras, disponibilizados álcool em gel e se manteve maior distanciamento entre as fileiras de cadeiras na plenária. 

Segundo dia tem palestras motivacionais e dinâmica interativa 

A manhã de 19 de novembro, começou muito animada. Já em clima de Copa do Mundo de Futebol, o nosso time foi escalado com jogadores devidamente uniformizados para que, juntos, formassem uma única equipe.  

E, com a palestra “Gatilhos Mentais para venda e como usá-los”, a psicóloga e trainer do Espaço AKM, Ana Karina Mendonça, fez com que o profissional de vendas entendesse que é peça fundamental em nossa cooperativa. “Vivemos em um momento mais complexo e competitivo. O futuro fazemos a partir do agora, desde a hora que saíram de casa. E, para superar as expectativas dos seus clientes, é preciso melhorar o seu mindset. Para isso, deve identificar as necessidades do ser humano, como ser ouvido na essência, ou seja, ter escuta ativa com o cliente, o colega, o time; ser notado / reconhecido / amado; ter o direito de errar e poder ressignificar; e pertencer, todos têm um lugar em cada um dos sistemas”. 

Com a dinâmica “De olho na jogada”, conduzida pelas gerentes de Regulação, Ana Paula Polli, e de Atuarial e Estratégia, Andrea Paixão, ambas da Unimed Federação Rio, os participantes foram divididos nos dois times Saúde (amarelo) e Bem-estar (verde) para responderem, em verdadeiro ou falso, sobre questões relativas ao mercado de Saúde Suplementar, incluindo regras da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS). A equipe vencedora ganhou prêmios, além de muitos aplausos da sua torcida empolgada, mas todos foram vitoriosos com muito conhecimento agregado de forma divertida e eficiente. 

Já na parte a tarde, o coordenador e o gerente de Mercado da Unimed Paraná, Paulo Henrique Lima e Evandro Barros, respectivamente, falaram de “Como vender superando objeções”. Eles destacaram a necessidade de conhecer o cliente, técnicas de atendimento, novos mercados, cenários e o potencial de vendas para diferentes públicos, como a Pequena e Média Empresa (PME). “Quando olhamos há 15 ou 20 anos éramos únicos praticamente, hoje, a concorrência aumentou muito. Para manter nossa liderança de mercado, o vendedor é o front. Prepare-se para vender, mas é preciso se capacitar. Não é o que é importante para mim, mas para o cliente”, apontou Paulo. 

“As pessoas são escolhidas pela sua atitude. O vendedor precisa olhar para o cliente e pensar em algo que vai ajudá-lo, para ele ficar melhor. O Brasil é o terceiro maior mercado do mundo em potencial de saúde e precisamos da força de uma equipe de alta performance. Jamais diga o preço antes de mostrar o valor”, acrescentou Evandro, ao pontuar algumas dicas importantes de vendas como se colocar no lugar do cliente e conhecê-lo, além de técnicas de rapport como andamento – timing; ritmo da conversa e volume – intensidade da voz; palavras escolhidas; sorrir; otimismo, entre outros. 

Para finalizar a programação, os participantes se emocionaram com “A arte de ouvir e traduzir com o coração” junto à psicóloga e palestrante, Ana Claudia Vanzelli, que já participou de eventos presenciais em mais de 230 Unimeds. “A palavra faz diferença. Uma forma de ajudar alguém é fazê-lo entender que ele tem vida e não só angústia. Todos nós podemos ser anjos e ter o poder da palavra. Você pode ser qualquer coisa se estudar, mas ser de verdade só acontece se colocar o seu coração no que faz. Assim, toda vez que estiver passando por algo difícil, busque o “ainda bem que…. Há sempre algo positivo em tudo”. 

E foi com esse clima de reflexão e emoção que os participantes brindaram o retorno da Convenção Estadual de Vendas, durante a festa de confraternização. 

Os participantes podem solicitar o certificado pelo site convencao.unimedrj.coop.br. Em breve, serão disponibilizadas também as apresentações e imagens do evento.